采购与供应链管理为何如此重要？

先做事，后做人

       说起对采购与供应链管理的认知，这几年笔者发现企业的认知有了根本性的转变。随着经济发展由增量转为存量，很多老板发现“找对人、说对话、吃对饭”再也不能帮助企业在越来越公平和透明的竞争市场中赢得订单。因为无论关系多好，客户一定会问：“相同的产品，你的价格更有竞争力吗？如果我现在下单，你能比竞争对手更快到货吗？我想要更好的质保条件，你能给吗？”

       在“万事俱备、只欠东风”之际，很多企业老板才恍然大悟，原来采购与供应链管理才是企业的核心竞争力。

       所谓“先做人、后做事”的说法早已过时，再也无法帮助企业老板赢得更多订单。在当今这个时代，企业老板需要“先做事、后做人”。

       尤其是从去年开始的疫情和半导体严重短缺，使得很多不重视采购与供应链管理的企业面临着一方面销售订单激增，另一方面原材料短缺或供应商不配合的尴尬局面，导致企业错失难得的商机，只能眼看着采购与供应链管理更到位的竞争对手做大做强。

       例如，在2020年上半年，由于疫情影响，有一种重要的药品原料断供，很多药厂只能停产。但是有一家药企的采购总监想要在全球范围内寻找供应商，于是请了一家跨国咨询公司来做，结果咨询公司在土耳其发现了一家药品原料厂，产能足以满足药企的需求。在首批样品验证和确认后，这位采购总监赶紧与土耳其的药品原料商签署产能锁定协议，买断了产能。结果这家药厂的产品在2020年大卖，竞争对手只能干瞪眼。这个案例也被药厂总经理用来到处汇报，彰显采购与供应链管理的重要性。

       如果说上面的案例是个例，还有一个普遍的案例，是某行业的龙头企业，由于注重维护与供应商的关系，不轻易更换供应商，在全行业的订单暴增时，它在供应端获得了供应商的大力支持，2021年的销量一举增加40%。另一方面，它坚持自制关键零部件，也使得在订单暴增时，关键零部件可以供应得上，成本也有竞争力。不但如此，它还懂得备适量安全库存，虽然库存周转率低于行业平均水平，但是它对无预测订单的交付更快、整个供应链的柔性更好。

协同

       回想短短的几年前，采购与供应链管理并没有像现在这般受到企业的普遍重视，主要是因为容易管。

       例如，在半导体供大于求的年代，采购的任务就是当好大爷，定期给半导体供应商施压，如果不降价就威胁切换，完全不顾供应商的死活，甚至逼得某些半导体供应商赔钱销售。而很多企业的供应链管理战略就是一味地搞JIT和零库存管理，本质是把库存风险全都强压给供应商，并对供应商施加苛刻的考核指标和惩罚制度，甚至把供应商罚得倒闭的案例都屡见不鲜。

       这样的做法不是真正的采购与供应链管理，而是“把垃圾堆到邻居家门口，再由邻居打扫干净”。邻居为什么要心甘情愿的为你打扫垃圾？因为他没有更好的选择。

       而现在不同了，我们说无论是与客户的供应链，还是与供应商的供应链，企业想要增加竞争力，都要做好协同，而不是把问题层层下推，最后找一个冤大头背锅，之后再把冤大头换掉了事。

协同的十个方面

       这个所谓的协同，在现实中至少包括以下十个方面，分别是：

    （1）实时联通：预测、订单、交货、付款等信息的实时联通；

    （2）匹配：客户的采购额与供应商的销售额的匹配。健康的占比应在10-30%，既保证对供应商的吸引力，又避免供应商独大，同时保证了供应商生产、包装与运输的经济性；

    （3）分级管理：对供应商分级管理。例如对战略供应商要发展长期的伙伴关系，因为采购80%的绩效都来自战略供应商；对中期合作的供应商，应保证产能和优先级，以便增加供应链的柔性；对短期合作的供应商应进行整合或剔除，以免因为低价值物料供应不及时影响整个交付周期；

    （4）备货方案：要从供应商的长周期原材料库存、供应商的成品库存和客户的安全库存这三个维度制定合理的备货方案。以客户对呆料负责为前提，驱动供应商进行供应协同，并剔除不配合的供应商；

    （5）共同规划：与战略及合作供应商共同规划产能。对供应商进行适当的投资进行扩产，以便满足客户未来发展的需要；

    （6）综合考虑：综合考虑行业竞争程度以及企业发展目标，针对关键部件进行适当的自制，不要一味相信轻资产管理那套说辞；

    （7）建立优选部件库和优选供应商库。借助供应商的专业性辅助研发做好“物料标准化”或“菜单式选配”，避免SKU一大堆的窘境；

    （8）不让销售计划肆意打乱生产计划和物料计划。通过主计划在需求预测和生产计划之间建立防火墙，以便稳住生产计划和物料计划，在供应商面前树立言而有信的形象，而不是一个紧急订单满天飞，预测就是一张废纸的客户形象；

    （9）平等对待供应商：在得到了满意的服务之后，一定要按时付款。如果不能按时付款，要早沟通、以便获得谅解。而不是在这样一个供求关系说变就变的年代，还把自己当大爷，搞不好就得向供应商赔礼道歉，求着供应商供货；

    （10）了解客户的需要：采购与供应链管理最终要为客户的满意度负责。因此，了解客户的供应链管理模式，了解客户的需要十分重要。那种一成不变，一遇到问题就说“不归我管”的采购与供应链管理人，迟早要被时代所淘汰。

       通过以上描述，你理解到采购与供应链管理为何如此重要了吗？对于那些需要员工加班赶工，却越忙越乱，疲于奔命的企业，老板如果还意识不到采购与供应链管理是门学问，而是一味地蛮干+瞎指挥+胡说八道，很快就会尝到丢掉市场的恶果，而那些对采购与供应链管理的重要性有充分认知的企业老板，必将把企业带上一个新台阶。

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